在上一期内容中，我们分享了中国商业谈判第一人武向阳在《首席谈判官》中总结的企业并购重组谈判必知的6大关键点，以及在并购过程中，谈判发挥的作用。本期我们借助一个案例，体会股权谈判的精彩之处。
(本案例根据种昂于2017年3月17日在经济观察网发表的《潍柴董事长谭旭光独家揭秘：如何跨越并购陷阱》一文整理而成。)
有并购的地方，必然会发生谈判。谈判是参与并购的各方表达利益诉求的合理途径，且各方都会不约而同地遵守谈判规则。
在众多跨国并购案例中，值得研究的是潍柴控股集团实施的并购案例，他们在海外并购的企业几乎全部实现盈利。
近10年来，潍柴控股集团先后收购了法国博杜安、意大利法拉帝、德国凯傲和林德液压集团、美国德马泰克等多家境外公司，并在一些国家和地区投资建厂。
在种昂的这篇文章里，谭旭光董事长这样回忆：
潍柴收购林德，总共斥资上百亿元，真到了重组谈判时，却发现，这其中陷阱重重。并购初期，信息极度不对称……
当时，谭旭光董事长想“打入敌人内部”。于是，他安排人员私下约见几位即将和标的资产一起被剥离出来的德方高管。经过一番开门见山、推心置腹的交谈，这几位高管明白过来，面前这位中国人可能会是“自己人”。于是，他们向谭旭光董事长提出几点建议。
德国几位高管向谭旭光董事长提供了必要的资产清单，并透露，办公楼的价格较高，看起来是资产，实际上是负债。
原因是，这栋办公楼是一栋文物保护建筑，是德国工业文明的象征，每年需要大笔维护成本。尽管政府提供补贴，但企业仍然需要投人大量资金。他们还建议收购停车场，将来可以扩建成新工厂。
在这次收购案中，林德液压拥有垄断技术。由于林德液压仅以内供的形式，向凯傲叉车提供产品，二者难以区分。现在，他们需要把400多项专利技术划分清楚，哪些是液压的，哪些是叉车的。谭旭光董事长的目标是，拿下这400多项专利技术中的80%。
双方在谈判桌上围绕这400多项专利，发动了一轮“巷战”。三四个小时过去了，潍柴董事江奎发现，在前十个专利中，四个划归潍柴，三个划归凯傲，其余三个待讨论。这样下去，他们很难实现掌握80%专利的目标。与此同时，他发现，负责讲解专利的林德液压研究院院长是关键人物，可以明显影响专利归属。
于是，江奎董事在谈判间歇期找到这位院长，带着尊重和礼貌说：“听说你是林德公认的技术专家，受到大家的尊重。未来林德的发展关键靠技术，作为股东也最看重这一方面。技术专利对于一家企业来说就是生命，就是工人吃饭的饭碗。希望你能在专利分割讨论时，考虑未来所有工人的利益与企业的生存。”
我们可以从这席话中，体悟江奎高超的说话艺术。看透不说透，即使一点就透，但就是没有点。不过那位院长仍然明白了，瞪着大眼睛说：“我明白了，我明白了。”在接下来的专利争夺过程中，结果也就可想而知了。
根据《经济观察报》的报道，我们可看出，潍柴重组意大利法拉帝集团后，遇到了驾驭海外团队的困难。
法拉帝是全球最大的豪华游艇集团，它的消费者多是全球顶级富豪。在这项重组完成以后，潍柴聘任法拉帝北美市场负责人为CEO。起初，新任CEO会听从股东意见，完成任务。滩柴也给予充分信任，仅派出10多位副职经理，辅助管理。
没过多久，这位CEO开始我行我素。缩减产品线，很多新产品研发计划被无限期搁置、替换了大批原有人员，一些“元老”被晾在旁边……这位CEO上任10个月内，公司雇用了172家顾问机构，年度管理费用高达2400万欧元。管理层强行推出的变革引发了多次罢工，也引起了大股东潍柴的关注。
2014年9月，潍柴果断更换了法拉帝的CEO。在谭旭光董事长看来，重组一家境外企业，最关键的一步就是建立一个高效、负责任的管理团队。2016年，法拉帝在新一届管理团队的带领下，从亏损中走了出来，并贡献利润1.46亿元。
著名律师陶景洲认为，谈判过程中的文化隔阂问题是非常普遍的。比如，在合同签署环节，外方谈判人员通常会仔细审读每一项条款，而中方谈判人员则会粗略地看一下合同，然后催促双方赶快签字。双方签署合同后，外方人员认为任何人都不能更改条款，而中方人员则在此时才会关注具体细节，并提出修改要求。因此，在谈判过程中，文化融合就显得尤为重要。
我们通过分析与解读这个案例，快速认识了跨国并购谈判过程中潜藏的一些陷阱。除此之外，在进行跨国并购谈判时，对当地法律的掌握程度也是决定谈判结果的关键要素之一。我们也可以看出，谈判是一种跨越并购陷阱的有效方法。